E’ possibile migliorare le vendite attraverso un profumo? La risposta è sorprendente.

Nell’ultimo periodo, sempre più aziende e negozi sono attenti al marketing sensoriale. Questo vuol dire che i colori, l’arredo, i suoni e i profumi sono in perfetta sintonia. Tutti i sensi vengono coinvolti, comunicando il medesimo messaggio.

Ma soffermiamoci soprattutto sull’aspetto olfattivo. Vi starete chiedendo: “Come può l’olfatto incidere sulle azioni del Cliente?”

Pam Scholder Ellen, docente di Marketing alla Georgia State University risponde: “Con tutti gli altri sensi si pensa prima di rispondere, ma con l’olfatto il cervello risponde prima che si pensi”.

L’olfatto è il senso più primitivo ed è l’unico che comunica con le aree del cervello che elaborano emozioni e ricordi. In altre parole, quando sentiamo un profumo, in automatico e senza rendercene conto, ci riaffiorano alla memoria i momenti vissuti e le emozioni associate. Quando viviamo una situazione emotiva ed è presente un profumo, il nostro inconscio associa i due stimoli e li “confeziona” insieme. Questa associazione rimane indelebile e sarà possibile accedervi anche a distanza di anni, quando si sentirà di nuovo lo stesso profumo o una fragranza simile.

Quali sono i profumi che stimolano l’acquisto?

Assodato che i profumi hanno accesso diretto alla parte emozionale del nostro cervello, ci sono fragranze che sono più evocative di altre, come la vaniglia e il talco.

Le fragranze alla Vaniglia o le fragranze di talco, fanno riaffiorare i ricordi dell’infanzia, le coccole e le attenzioni che la mamma ci dava. In particolare, la vaniglia è una componente che si trova nel latte materno. I neonati riconoscono la mamma dal profumo della pelle, dall’odore del latte. Ecco perché la Vaniglia è l’essenza più gradita al mondo. Lo Psicologo Eric Spangenbrg, nel 2007, ha dimostrato che la diffusione della fragranza Vaniglia in un negozio di abbigliamento femminile incide sull’aumento della spesa da parte dei clienti. Le persone permangono più a lungo in ambienti profumati, poiché inconsciamente riaffiorano emozioni positive e quindi si sentono maggiormente a loro agio.

Alcuni esempi di Marketing Olfattivo

Vediamo, di seguito altri esempi di applicazione di Marketing olfattivo:

• SAMSUNG, NEW YORK: i consumatori si rilassano come se fossero in vacanza su un’isola, grazie alla diffusione nel negozio della fragranza al melone. Favorendo il relax, aumenta la spesa dei clienti.
• BRITISH AIRWAYS diffonde una fragranza di erba, così gli spazi sembrano più ampli e meno affollati. Ai viaggiatori sembrerà di trovarsi all’aperto in mezzo un prato e non in un posto chiuso.
• NESCAFE progetta le sue confezioni facendo particolarmente attenzione al coinvolgimento dell’olfatto quando vengono aperte. Il caffè è liofilizzato, eppure all’apertura della confezione viene sprigionata una forte essenza di caffè.
• Marketing olfattivo su SARTORIE. Importanti sartorie diffondono all’interno del negozio il profumo del cotone. Gli abiti vengono percepiti come più preziosi e il negozio più curato.
• Marketing olfattivo all’interno di SUPERMERCATI. Alcune catene hanno iniziato a diffondere il profumo del pane o dei biscotti appena sfornati. Sono fragranze che oltre a dare sensazioni di comfort e piacere, attivano il senso di fame. Il nostro comportamento viene influenzato da queste sensazioni a tal punto da farci comprare anche quello che non era presente nella nostra lista della spesa.

Il Dottor Alan Hirsch ha condotto un interessante studio sulla vendita di scarpe Nike, dimostrando come il profumo potesse favorire l’acquisto. Aveva predisposto due stanze completamente identiche con le stesse scarpe esposte, l’unica differenza era determinata dal fatto che veniva diffuso un profumo di fiori in solo una delle due. I risultati furono incredibili: l’84% dei partecipanti dichiarò di preferire le scarpe collocate nella stanza profumata, inoltre le percepivano come più pregiate e questo li predisponeva a spendere circa 10 dollari in più.

Sono diversi i casi che dimostrano la potenza dell’Olfatto e la sua influenza sul comportamento. E’ importante ricordare, che il profumo diffuso deve tenere in considerazione tutti gli aspetti del negozio o dell’ufficio: arredo, colori, luci, materiali… Il profumo deve rinforzare quello che gli altri sensi vedono e percepiscono, così il messaggio sarà più forte. La diffusione della fragranza negli spazi deve essere equilibrata e non invadente, deve corteggiare il cliente delicatamente. Il profumo non deve infastidire, ma deve essere percepito come un tocco leggero. L’olfatto è la nuova frontiera del Marketing e sempre più verrà sfruttato.

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